Bloß nicht! Tausende Manager hörten Harvard-Profesor Robert Mnookin bereits zu: Er bringt ihnen bei, wie man erfolgreich verhandelt. Das berichtet die Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung in ihrer Ausgabe vom 11.07.2010. Sein Seminar ist nicht ganz billig: 1.700 € für anderthalb Tage und ca. 30 Teilnehmern. Aber wenn es gut ist! Interesssant die Übung, mit denen er seinen Seminarteilnehmern vermittelt, dass man durch etwas Nachdenken bessere Verhandlungsergebnisse erhält.

Wenn man dann liest, dass Professor Mnoonkin den Seminarteilnehmern erklärt, "Nicht nur auf die Positionen des Gegenübers achten, lieber nach den Interessen dahinter fragen." hätte man sich zumindest vom Verfasser des Artikels den Hinweis gewünscht, dass diese grundlegende Erkenntnis meines Wissens von den Herren Fisher und Ury stammt, die diese in ihrem Buch "Getting to Yes" bereits 1981 veröffentlichten, übrigens ebenfalls Harvard-Professoren, was auch der Grund ist, dass ihr Verhandlungskonzept unter dem Titel "Das Harvard-Konzept" bekannt (geworden) ist. Wirklich ein grundlegendes Konzept, auf dem eigentlich alle aktuellen Konzepte zum Thema Verhandlungsmethodik, Konfliktmanagement und Mediation basieren: leider nicht immer mit Angabe der "Erfinder".

Unser zweitägiges Inhouse Seminar ist etwas kostengünstiger: Für maximal 12 Teilnehmer berechnen wir 4.500 €. Allerdings ist unser Trainer, Herr Heinz-Jürgen Fey nur Diplom-Informatiker und kein Harvard-Professor.

Wenn Sie das nicht stört: Rufen Sie uns an: +49.231. 9 12 84 30.

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Neulich traf ich nach einem Theaterbesuch einen bekannten Dortmunder Unternehmer, der Inhaber eines weltweit aufgestellten Unternehmens ist. Irgendwann fragt er mich, was ich denn – neben der Akquisition von Sponsoren für das Ballett Dortmund – beruflich mache. Beratung zum Thema Innovationsmanagement! „Machen wir.“ War die spontane Antwort.

Fast jährlich kann man in diversen Wirtschaftsmagazinen nachlesen, dass im Mittelstand – was systematisches Innovationsmanagement angeht – große Entwicklungspotenziale existieren. Nicht ohne Grund wird oft mit viel Tamtam auf dieses Thema hingewiesen. 2004 machte Ludwig Georg Braun, Präsidenten des Deutschen Industrie- und Handelskammertages (DIHK) Innovation zum IHK-Jahresthema 2004: „Wer die Zukunft gewinnen will, muss in sie investieren“, lautet sein Appell. Ziel des Europäischen Jahrs 2009 ist es, Kreativität als Motor für Innovation und als entscheidenden Faktor für die Entwicklung von persönlichen, beruflichen, sozialen und unternehmerischen Kompetenzen herauszustellen.

Wenn Umfragen ergeben, dass systematisches Innovationsmanagement nur in ca. 50%  der befragten Unternehmen betrieben wird, dann kann das beim allgemeinen wirtschaftlichen Erfolg des Mittelstandes nur bedeuten, dass viele Potenziale ungenutzt bleiben. Oder oft zu spät daran gedacht wird, diese Potenziale auszuschöpfen, schaut man sich die Zahl der Insolvenzen an.

Wenn man einen Unternehmer fragen würde, ob er systematisches Innovationsmanagement betreibt, würde man vermutlich nur die Antwort „Natürlich!“ bekommen. Wenn man ins Detail geht und eruiert, was das denn konkret bedeute, wäre das Ergebnis in vielen Fällen mit Sicherheit anders. 

Meine Bitte: Schieben Sie einmal Ihre Denkmuster – Ja, machen wir natürlich! - beiseite und machen Sie für sich ganz persönlich in Ihrem Büro den Innovations-Kurzcheck für Ihr Unternehmen (Download). Wenn Sie dann immer noch mit Ihrer spontanen Antwort zufrieden sind, sind Sie wirklich auf der Innovationsüberholspur. Ansonsten: Rufen Sie uns doch einfach an. Wir erstellen für Ihr Unternehmen eine Chancen-Bilanz (mehr) als ersten Schritt zur Implementierung eines systematischen Innovationsmanagements in Ihrem Unternehmen.
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... die wirklich etwas infrage gestellt hat?

Bspw. "Warum machen wir das (eigentlich) seit Jahren auf diese Art und Weise? Haben wir schon einmal über Alternativen nachgedacht?" Können Sie sich noch erinnern, wie Sie auf eine derartige Frage reagiert haben?

Vielleicht ungehalten nach dem Motto „Was will der denn eigentlich von mir? Der sollte sich lieber um seine Angelegenheiten kümmern, dass hier ist schließlich mein Verantwortungsbereich.“ Und wenn der Frager dann auch noch das Wörtlichen eigentlich eingeflochten hatte? Aggressiv vielleicht? Oder ganz bestimmt aggressiv? In einer stillen Minute haben Sie dann mit Sicherheit nochmals über die Frage nachgedacht und nicht selten festgestellt, dass an dieser Frage doch „etwas dran“ war. Aber wie nun darauf reagieren, ohne dabei sein Gesicht zu verlieren?

Und Sie haben mit solchen Fragen bei Ihren Mitarbeitern, bei Ihren Kollegen und Vorgesetzten ganz bestimmt, ähnliche Reaktionen erfahren, oder? Wie haben Sie denn dann das Echo verarbeitet? Möglicherweise haben Sie dann derartige Fragen gar nicht mehr gestellt, zumindest nicht Ihren Kollegen und Vorgesetzten.

Und welche Konsequenzen hat das für das Unternehmen, in dem Sie arbeiten, sei es nun als Mitarbeiter, Manager oder Eigentümer?

Entwicklungspotenziale werden nicht ausgeschöpft!
Chancen gar nicht erst gesucht und/oder übersehen!

Halten Sie es lieber mit der asiatischen Philosophie:

„Das ist hervorragend und perfekt und lässt sich nicht verbessern – jetzt lasst uns das mal untersuchen.“

Nach so einem Aufruf würde man hier wohl etwas merkwürdig angesehen: Wenn etwas gut und perfekt ist, braucht man es auch nicht zu verbessern. Verbessert wird erst, wenn Fehler und Probleme auftreten.

Dass es dann meistens schon zu spät ist, wird dabei übersehen.

Stellen Sie sich nun vor, derartige Fragen würden von einem Unternehmensexternen gestellt.

Und stellen Sie sich weiter vor, dass der nicht einmal aus Ihrer Branche kommt und deshalb von Ihrem Geschäft „eigentlich“ keine Ahnung haben kann! Aber Sie sind sich sicher, dass dieser Unternehmens-
externe Sie nicht mit dieser Frage „provozieren“ will.

Können Sie sich vorstellen, dass in einer solchen Situation niemand ein Problem damit hätte, diese Fragen in aller Ausführlichkeit zu beantworten, schließlich hat der Unternehmensexterne ja keine Ahnung vom Geschäft? Und können Sie sich auch vorstellen, dass sich den Gefragten plötzlich selbst Fragen stellen? Und ihnen sogar selbst Antworten darauf einfallen, an die sie vorher "nicht einmal im Traum" gedacht haben?

Nutzen Sie die aktuelle Situation, um sich und Ihr Unternehmen neu aufzustellen.

Die G.I.B. - Kompetenzzentrum des Landes NRW für die Beschäftigungsförde-
rung fördert bei einer Potenzialberatung 50 % der notwendigen Ausgaben für 1 bis 15 Beratungstage, jedoch höchstens 500 € pro Beratungstag.

Rufen Sie uns an: 0231 – 9 12 84 30.

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F.A.S. vom 16./17.01.2010 - Der Klügere gibt nicht nach

In dem Beitrag möchte der Verfasser eine neue Verhandlungsmethode vorstellen, und zwar die von Matthias Schranner, der „fünf Jahre in einer Sondereinheit der bayrischen Polizei mit Schwerverbrechern verhandelte“.

Leider wird in dem Artikel m.E. jedoch nicht klar, worin sich denn nun die Schranner- von der Harvard-Methode, die als bekannte Verhandlungsmethode zitiert wird, unterscheidet?

Ich bin nicht sicher, ob der Verfasser das Harvard-Konzept überhaupt kennt. Wenn er bspw. nach Schranner einem Manager empfiehlt, „nicht zu feilschen“, sondern statt dessen Ziele zu formulieren bzw. allgemein in die Verhandlung einzusteigen und von den relevanten Punkten, bspw. Auftragsvolumen, Zeitrahmen und Vergütung, zu sprechen, dann kennt er wohl nicht den 2. Hauptsatz der Harvard-Methode: Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen! Das gilt für die Darlegung der eigenen Interessen genau so wie bei der Erwiderung auf die Forderungen des Verhandlungsgegenübers. Auf die Forderung nach „mehr Geld“ – egal in welchem Zusammenhang – würde man nach der Harvard–Methode nie antworten, dass das nicht ginge oder dass die Forderung zu hoch sei. Man würde statt dessen immer empfehlen, nach dem WARUM zu fragen: Warum brauchen Sie für Ihre Dienstleistung einen höheren Preis? Auf der Basis der dann – mit großer Wahrscheinlichkeit - offen gelegten Interessen hinter dieser Position ließe sich dann gut verhandeln. Für beide Seiten.

Darüber hinaus legt die Harvard-Methode keineswegs nahe, zu reagieren, anstatt zu agieren. Ganz im Gegenteil! Die Methode empfiehlt: Vorab ausführlich die Interessen des Gegenübers eruieren, die i.d.R. hinter den geäußerten Positionen stehen, und Entscheidungsalternativen auszuarbeiten.

Also: Was ist nun der Kern der Schrannerschen Methode? Der wurde m.E. nicht mal in Ansätzen freigelegt. Aber vielleicht war der Beitrag ja auch nur eine neue Form des Marketings für ein neues Buch zu einem bekannten Thema.

Wir empfehlen Ihnen unsere beiden Inhouse-Seminare Verhandlungskompetenz und Konfliktmanagement.

Wenn Sie interessiert sind: Rufen Sie uns einfach an.