28.06.2015
Dieses Mal am 27./28. Juni 2015. Und es werden mehr oder
weniger die gleichen Taktiken angepriesen, wie schon im Beitrag der
F.A.S. vom 16./17.01.2010 >>>, in dem Schranners Empfehlung
lautete: "Der Klügere gibt nicht nach." Jetzt soll es in
Verhandlungen nicht darum gehen, "den Gegner mit Argumenten zu
überzeugen (...) sondern nur darum, seine Forderungen durchzusetzen." Wenn überhaupt, kann das nur kurzfristig zum Erfolg führen, denn, wie sagt der Volksmund so schön: Man sieht sich im Leben immer zweimal. Das mag vielleicht bei seinen Verhandlungen bei Geiselnahmen
funktioniert haben, im Business ist das aber ein Ansatz, der sich als
nicht zielführend herausgestellt hat, und das bereits im Jahre 1981, nach der Publizierung des Harvard-Konzeptes von Fischer und Ury. Denn das mag zwar das eine oder ander Mal funktionieren, aber was ist, wenn sich die Verhandlungspartner wiedersehen? Im
Business möchte man i.d.R. nach Verhandlungen mit Kunden, Partnern
und/oder Lieferanten diesen beim nächsten Mal wieder in die Augen sehen
können. Beim Durchsetzten von Forderungen klappt das i.d.R. nicht, weil
dabei nur (faule) Kompromisse herauskommen können, bei denen beide
Verhandlungspartner immer nur verlieren können!
Wenn sich im Business die Verhandlungspartner wiedersehen möchten,
dann gehen sie nicht mit Forderungen in eine Verhandlung sondern mit
ihren Interessen. Und die haben i.d.R. so viele Gemeinsamkeiten -
ansonsten würden sie ja gar nicht an einem Tisch sitzen - dass man
gemeinsam eine Lösung erarbeiten kann, bei der es nur Gewinner gibt!
Sie kennen das berühmte Orangen-Beispiel von Fischer und Ury?
Beide Geschwister haben die gleiche Forderung: Sie wollen die eine
Orange haben, die im Obstkorb liegt. Was tun? Die Mutter meint, durch
das mittige Durchscheiden der Orange ein "salomonisches
Verhandlungsergebnis" erzielt zu haben, doch beide Geschwister plärren
weiter. Warum? Eine wollte einen Kuchen backen und brauchte dazu die
Schale der (Bio-) Orange, die andere wollte ein Glas Orangensaft! Es gab
also eine Lösung, die beide völlig zufriedengestellt hätte. Der
Kompromiss war faul, weil sich die Mutter auf die Forderungen ihrer Töchter konzentriert hatte, anstatt auf deren Interessen, die eben sehr wohl vereinbar waren.
Herr Schranner verspricht seinem Auftraggeber zum bestmöglichen
Verhandlungsergebnis zu verhelfen! Mit diesem Ansatz? Es mag sein, dass
Herr Schranner ihnen hilft, Ihren Verhandlungspartner über den Tisch zu
ziehen, aber wollen Sie das wirklich?
Suchen Sie sich lieber - gemeinsam mit Ihrem Verhandlungspartner
- einen Moderator, der die Harvard-Methode beherrscht und sie beim
Entwurf der Lösung eines gemeinsamen Problems unterstützt. Rufen Sie uns
an! Wir können das!
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