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Zum wiederholten Male hat es der ehemalige Polizist Matthias Schranner mit seinen "diversen Verhandlungstaktiken" in die F.A.S. geschafft:

28.06.2015

Dieses Mal am 27./28. Juni 2015. Und es werden mehr oder

weniger die gleichen Taktiken angepriesen, wie schon im Beitrag der

F.A.S. vom 16./17.01.2010 >>>, in dem Schranners Empfehlung

lautete: "Der Klügere gibt nicht nach."

Jetzt soll es in

Verhandlungen nicht darum gehen, "den Gegner mit Argumenten zu

überzeugen (...) sondern nur darum, seine Forderungen durchzusetzen."

Wenn überhaupt, kann das nur kurzfristig zum Erfolg führen, denn, wie sagt der Volksmund so schön:

               Man sieht sich im Leben immer zweimal. 

Das mag vielleicht bei seinen Verhandlungen bei Geiselnahmen

funktioniert haben, im Business ist das aber ein Ansatz, der sich als

nicht zielführend herausgestellt hat, und das bereits im Jahre 1981, nach der Publizierung des Harvard-Konzeptes von Fischer und Ury. Denn das mag zwar das eine oder ander Mal funktionieren, aber was ist, wenn sich die Verhandlungspartner wiedersehen?
Im

Business möchte man i.d.R. nach Verhandlungen mit Kunden, Partnern

und/oder Lieferanten diesen beim nächsten Mal wieder in die Augen sehen

können. Beim Durchsetzten von Forderungen klappt das i.d.R. nicht, weil

dabei nur (faule) Kompromisse herauskommen können, bei denen beide

Verhandlungspartner immer nur verlieren können!

Wenn sich im Business die Verhandlungspartner wiedersehen möchten,

dann gehen sie nicht mit Forderungen in eine Verhandlung sondern mit

ihren Interessen. Und die haben i.d.R. so viele Gemeinsamkeiten -

ansonsten würden sie ja gar nicht an einem Tisch sitzen - dass man

gemeinsam eine Lösung erarbeiten kann, bei der es nur Gewinner gibt!

Sie kennen das berühmte Orangen-Beispiel von Fischer und Ury?

Beide Geschwister haben die gleiche Forderung: Sie wollen die eine

Orange haben, die im Obstkorb liegt. Was tun? Die Mutter meint, durch

das mittige Durchscheiden der Orange ein "salomonisches

Verhandlungsergebnis" erzielt zu haben, doch beide Geschwister plärren

weiter. Warum? Eine wollte einen Kuchen backen und brauchte dazu die

Schale der (Bio-) Orange, die andere wollte ein Glas Orangensaft! Es gab

also eine Lösung, die beide völlig zufriedengestellt hätte. Der

Kompromiss war faul, weil sich die Mutter auf die Forderungen ihrer Töchter konzentriert hatte, anstatt auf deren Interessen, die eben sehr wohl vereinbar waren.

Herr Schranner verspricht seinem Auftraggeber zum bestmöglichen

Verhandlungsergebnis zu verhelfen! Mit diesem Ansatz? Es mag sein, dass

Herr Schranner ihnen hilft, Ihren Verhandlungspartner über den Tisch zu

ziehen, aber wollen Sie das wirklich?

Suchen Sie sich lieber - gemeinsam mit Ihrem Verhandlungspartner

- einen Moderator, der die Harvard-Methode beherrscht und sie beim

Entwurf der Lösung eines gemeinsamen Problems unterstützt. Rufen Sie uns

an! Wir können das!




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