18.01.2010
F.A.S. vom 16./17.01.2010 - Der
Klügere gibt nicht nach<o:p></o:p>
In dem Beitrag möchte der
Verfasser eine neue Verhandlungsmethode vorstellen, und zwar die von Matthias
Schranner, der „fünf Jahre in einer
Sondereinheit der bayrischen Polizei mit Schwerverbrechern verhandelte“. <o:p></o:p>
Leider wird in dem Artikel
m.E. jedoch nicht klar, worin sich denn nun die Schranner- von der
Harvard-Methode, die als bekannte Verhandlungsmethode zitiert wird, unterscheidet?<o:p></o:p>
Ich bin nicht sicher, ob der
Verfasser das Harvard-Konzept
überhaupt kennt. Wenn er bspw. nach Schranner
einem Manager empfiehlt, „nicht zu
feilschen“, sondern statt dessen Ziele zu formulieren bzw. allgemein in die
Verhandlung einzusteigen und von den relevanten Punkten, bspw. Auftragsvolumen, Zeitrahmen und Vergütung,
zu sprechen, dann kennt er wohl nicht den 2.
Hauptsatz der Harvard-Methode: Auf
Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen! Das gilt für die Darlegung
der eigenen Interessen genau so wie bei der Erwiderung auf die Forderungen des
Verhandlungsgegenübers. Auf die Forderung nach „mehr Geld“ – egal in welchem
Zusammenhang – würde man nach der Harvard–Methode
nie antworten, dass das nicht ginge oder dass die Forderung zu hoch sei. Man
würde statt dessen immer empfehlen, nach dem WARUM zu fragen: Warum brauchen
Sie für Ihre Dienstleistung einen höheren Preis? Auf der Basis der dann – mit
großer Wahrscheinlichkeit - offen gelegten Interessen hinter dieser Position
ließe sich dann gut verhandeln. Für beide Seiten.<o:p></o:p>
Darüber hinaus legt die
Harvard-Methode keineswegs nahe, zu reagieren,
anstatt zu agieren. Ganz im Gegenteil! Die Methode empfiehlt: Vorab ausführlich
die Interessen des Gegenübers eruieren,
die i.d.R. hinter den geäußerten Positionen
stehen, und Entscheidungsalternativen auszuarbeiten.<o:p></o:p>
Also: Was ist nun der Kern
der Schrannerschen Methode? Der wurde m.E. nicht mal in Ansätzen freigelegt.
Aber vielleicht war der Beitrag ja auch nur eine neue Form des Marketings für
ein neues Buch zu einem bekannten Thema.<o:p></o:p>
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