F.A.S. vom 16./17.01.2010 - Der Klügere gibt nicht nach

In dem Beitrag möchte der Verfasser eine neue Verhandlungsmethode vorstellen, und zwar die von Matthias Schranner, der „fünf Jahre in einer Sondereinheit der bayrischen Polizei mit Schwerverbrechern verhandelte“.

Leider wird in dem Artikel m.E. jedoch nicht klar, worin sich denn nun die Schranner- von der Harvard-Methode, die als bekannte Verhandlungsmethode zitiert wird, unterscheidet?

Ich bin nicht sicher, ob der Verfasser das Harvard-Konzept überhaupt kennt. Wenn er bspw. nach Schranner einem Manager empfiehlt, „nicht zu feilschen“, sondern statt dessen Ziele zu formulieren bzw. allgemein in die Verhandlung einzusteigen und von den relevanten Punkten, bspw. Auftragsvolumen, Zeitrahmen und Vergütung, zu sprechen, dann kennt er wohl nicht den 2. Hauptsatz der Harvard-Methode: Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen! Das gilt für die Darlegung der eigenen Interessen genau so wie bei der Erwiderung auf die Forderungen des Verhandlungsgegenübers. Auf die Forderung nach „mehr Geld“ – egal in welchem Zusammenhang – würde man nach der Harvard–Methode nie antworten, dass das nicht ginge oder dass die Forderung zu hoch sei. Man würde statt dessen immer empfehlen, nach dem WARUM zu fragen: Warum brauchen Sie für Ihre Dienstleistung einen höheren Preis? Auf der Basis der dann – mit großer Wahrscheinlichkeit - offen gelegten Interessen hinter dieser Position ließe sich dann gut verhandeln. Für beide Seiten.

Darüber hinaus legt die Harvard-Methode keineswegs nahe, zu reagieren, anstatt zu agieren. Ganz im Gegenteil! Die Methode empfiehlt: Vorab ausführlich die Interessen des Gegenübers eruieren, die i.d.R. hinter den geäußerten Positionen stehen, und Entscheidungsalternativen auszuarbeiten.

Also: Was ist nun der Kern der Schrannerschen Methode? Der wurde m.E. nicht mal in Ansätzen freigelegt. Aber vielleicht war der Beitrag ja auch nur eine neue Form des Marketings für ein neues Buch zu einem bekannten Thema.

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