Sie kennen das: Kleine Kinder fragen ständig "Warum?" und gehen einem damit nicht selten auf die Nerven. Doch für sie ist das die Methode, um sich ihre Umgebung zu erschließen. Das ist im Berufsleben nicht anders und zwar in jeder Beziehung: Hartnäckiges Nachfragen nervt und stößt oft auf Widerstand ("Was will der denn eigentlich? Der soll sich lieber um seinen Kram kümmern!") bringt aber nicht selten Erstaunliches ans Tageslicht.

In der Wirtschaftswoche vom 17. Juli 2006 gibt

Thomas Nagle, Autor des Standardwerks "The Strategy and Tactics of Pricing" ein
interessantes Beispiel für die Wirksamkeit der Methode des WARUM-Fragens.
Ein Klimaanlagenhersteller wird eines Tages von einem Kunden vor die Alternative
gestellt: Bestimmte Teile 30 % billiger zu verkaufen oder die Hälfte des Auftrages
an einen chinesischen Lieferanten zu verlieren.

WAS TUN???

Man analysierte, WARUM der Kunde nicht alles in China kauft:
Aufgrund der langen Lieferzeiten aus China konnte er nur
seinen Grundbedarf mit den billigeren Teilen decken und darüber hinaus hätte für
technische Probleme keine Unterstützunmg aus China gegeben.

Mit diesen Informationen eröffnete sich eine neue Alternative:

"Es gibt heute 25 Prozent Nachlass für Waren, die bis Januar bestellt sind.
Für Lieferungen innerhalb von fünf Tagen verlagt man einen Zuschlag von 20 Prozent. Kostenlosen

Service bekommen nur noch Kunden, die ihren gesamten Bedarf bei dem Unternehmen

kaufen. Alle anderen müssen dafür extra zahlen."

Das Ergebnis dieser

Massnahme war m.E. auch in anderer Weise überraschend: Die Verkaufspreise sanken

im Durchschnitt nur um 11 statt um 30%. Gleichzeitig gingen die Kosten herunter,

weil jetzt mehr im Winter produziert wurde: Die Maschinen waren sonst in dieser

Zeit kaum ausgelastet. Das bedeutete insgesamt, dass das Unternehmen profitabler

ist als vor dieser Herausvorderung durch einen Kunden.

Also:

Systematisches Warum-Fragen lohnt sich!

Warum will der Kunde 30 %Rabatt?

Weil ein anderer Lieferant billiger anbietet.

Warum kann dieser Lieferant billiger anbieten?

Weil dieser Lieferant billiger

produziert!
Warum kann der Lieferant billiger produzieren?

Weil die Lohnkosten niedriger sind und kein Service

angeboten wird !
Warum kauft der Kunde dann nicht alle Teile

bei diesem Lieferanten?
Weil die Lieferzeit zu groß ist un

kein Service angeboten wird!